PENGARUH BIAS PERILAKU EKONOMI TERHADAP KEPUTUSAN AGEN DALAM MENYUSUN STRATEGI PENJUALAN ASURANSI PADA PT ICE INSURANCE

Lia Yulianty; Sitti Rakhman

Authors

Lia Yulianty Sekolah Tinggi Manajemen Asuransi Trisakti
Sitti Rakhman Sekolah Tinggi Manajemen Asuransi Trisakti

Keywords:

Perilaku Ekonomi, Pengambilan Keputusan, Strategi Penjualan, Agen Asuransi, Behavioral Economics

Abstract

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh bias perilaku ekonomi terhadap keputusan agen dalam menyusun strategi penjualan asuransi pada PT ICE Insurance. Dalam konteks persaingan industri asuransi yang semakin kompetitif, pemahaman terhadap aspek psikologis dalam proses pengambilan keputusan menjadi krusial, khususnya dalam aktivitas pemasaran dan penjualan oleh agen. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan metode survei terhadap agen aktif Sunday Insurance di berbagai wilayah operasional. Variabel-variabel bias perilaku ekonomi yang diteliti meliputi present bias, framing effect, loss aversion, dan anchoring. Hasil penelitian menunjukkan bahwa keempat jenis bias tersebut memiliki pengaruh signifikan terhadap cara agen menyusun pendekatan, memilih jenis produk, serta menentukan strategi komunikasi kepada calon nasabah. Loss aversion dan framing effect terbukti memiliki pengaruh paling dominan, di mana agen cenderung menekankan narasi penghindaran risiko dan menggunakan kerangka komunikasi yang disesuaikan untuk mempengaruhi keputusan nasabah. Temuan ini menyarankan bahwa perusahaan perlu merancang program pelatihan berbasis behavioral economics agar strategi penjualan dapat disusun lebih adaptif, efektif, dan sesuai dengan karakteristik psikologis agen serta calon pelanggan. Penelitian ini memberikan kontribusi praktis dalam pengembangan strategi pemasaran asuransi dan implikasi teoritis dalam penerapan ekonomi perilaku di sektor keuangan

References

Banerji, J., Kundu, K., & Alam, P. A. (2023). The impact of behavioral biases on individuals’ financial choices under uncertainty: An empirical approach. Journal of Behavioral and Experimental Finance, 38, 2109827. https://doi.org/10.1177/22785337221098287

Corcos, A., Montmarquette, C., & Pannequin, F. (2020). How the demand for insurance became behavioral. Journal of Economic Behavior & Organization, 180, 590–595. https://doi.org/10.1016/j.jebo.2020.10.015

Dragos, S. L., Dragos, C. M., & Muresan, G. M. (2020). From intention to decision in purchasing life insurance: Behavioral factors. Journal of Behavioral and Experimental Economics, 87, 101555. https://doi.org/10.1016/j.socec.2020.101555

Khare, T., & Kapoor, S. (2023). Behavioral biases and the rational decision-making process of financial professionals. Journal of Advances in Management Research, 21(1), 44–65. https://doi.org/10.1108/JAMR-03-2023-0086

Kunreuther, H., & Pauly, M. (2023). Determinants of the behaviour of entities on the insurance market: The impact of prospect theory. Journal of Consumer Policy, 46(2), 253–272. https://doi.org/10.1007/s10603-024-09572-z

Lahoti, K. R., Hanji, S., Kamble, P., & Vemuri, K. (2023). Impact of loss-framing and risk attitudes on insurance purchase: Insights from a game-like interface study. arXiv preprint. https://arxiv.org/abs/2310.13300

Pompian, M. M. (2022). Overcoming financial planners’ cognitive biases through digitalization. Journal of Business Research, 136, 1–14. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2021.08.047

Richter, D., Fernandes, D., & Costa, L. A. (2022). Behavioral economics and auto insurance: The role of biases and heuristics. Revista de Administração Contemporânea, 26(2), 177–195. https://www.scielo.br/j/rac/a/F9zyxcQ6TZxkv5VG5HzBFYs/

Sakvarelidze, A. (2024). The impact of behavioral economics on consumer decision-making in the insurance industry. Health Policy, Economics and Sociology, 8(2), 123–137. https://heconomic.cu.edu.ge/index.php/healthecosoc/article/view/8520

Xodjaraxmanova, N. (2025). The psychology of insurance: How behavioral economics unveils consumers’ hidden motives. International Journal of Artificial Intelligence, 27(3), 1780–1785. https://www.academicpublishers.org/journals/index.php/ijai/article/view/3670

Sinaga, R. N., Noriska, N. J., Ahmad, F., Aditya, D. S., Nugroho, P., RP, G. A., ... & Napitupulu, R. H. (2024). Manajemen Strategi Perusahaan Asuransi. AMU Press, 1-161.

Napitupulu, R. H. M., Sardjito, R. M. D. H., Suhendar, B., Robidi, R., & Adam, H. (2025). PENGENALAN KARIR DAN PROFESI DI INDUSTRI PERASURANSIAN PADA SISWA SMA SANTO FRANSISKUS 2 JAKARTA. Jurnal Pengabdian kepada Masyarakat Indonesia, 1(1), 55-59.

Ekantiana, E., Sari, P. S., Bestari, L., Handayani, W., & Mikkael, R. H. (2023). SWOT ANALYSIS AS A BASIS OF STRATEGY IN EFFORTS TO INCREASE THE NUMBER OF PATIENT VISITS AT ABC HOSPITAL PAIN MANAGEMENT CLINIC. Jurnal Ekonomi, 12(3), 1391-1403.

Neolaka, A. M. Y., Faulina, M., Akromah, P., Novilasari, T. A., & Napitupulu, R. H. M. (2023). Marketing strategy using swot analysis (case study: stima IMMI). Jurnal Ekonomi, 12(02), 1650-1659.

Mikkael, R. H., & Ningrum, H. F. (2023). Manajemen Sumber Daya Manusia (Perspektif Manajerial). Media Sains Indonesia.

Noviansyah, R., & Mikkael, R. H. (2022). Pola Pembayaran Marketplace dengan Cara Cashless pada Agen JNE Area Jakarta Utara. Jurnal Web Informatika Teknologi, 7(1), 243-258.

Mikkael, R. H., Yanti, E. R., Aulawi, H., Anggraeny, P. N., & Kurniawan, D. Pelatihan Pembelajaran Sejarah Islam Menggunakan Augmented Reality.

Sari, D. S., Ariniputri, R. K. Z., Rustikana, R., & Wiyadi, T. (2022). Manajemen strategik dalam perencanaan dan pelayanan sektor publik. Penerbit NEM.

Budiono, A., Mulyani, S., Hutauruk, H., Ramdani, A. F., & Candra, D. (2022). Manajemen Strategik: Teori Dasar dan Contoh Kasus. Penerbit NEM.

Napitupulu, R. (2019). Dasar-dasar ilmu kepemimpinan Teori dan aplikasi. uwais inspirasi indonesia.

Napitupulu, R. H. M., Handayani, C., & Haryati, H. (2021). Metode Simple Additive Weighting (SAW) Untuk Menentukan Karyawan Outsourching Terbaik Di PT Bank BNI Cabang Cirebon. Bina Insani Ict Journal, 8(2), 166-175.

Rosa, F., Al Rosyid, S., Ramadhan, R. D., Daniman, I., & Saputra, S. T. (2022). Manajemen Strategik dalam Perusahaan Internasional. Penerbit NEM.

Syahkuan, J., Ni’mah, S., Absor, S. M. U., Azis, M. A., Bakri, A. A., & Napitupulu, R. H. M. (2022). Manajemen Strategik Dalam Organisasi. Penerbit NEM.

Napitupulu, R. H. M., Nadapdap, H. S., Maulana, W., & Pratama, S. (2025). STRATEGI PENGEMBANGAN BISNIS DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN BISNIS INSURANCE TECHNOLOGY (INSURTECH) DI INDONESIA. JURNAL LENTERA BISNIS, 14(1), 751-763.

Napitupulu, R. H. M., Sardjito, R. M. D. H., Nugroho, P., & Maulana, W. (2025). OPTIMALISASI PREMI ASURANSI RETAIL ELEKTRONIK MELALUI INOVASI EKOSISTEM DIGITAL TERINTEGRASI DI INDONESIA. JURNAL LENTERA BISNIS, 14(2), 2272-2282.